SESの商流を上げるには？多重下請けから抜け出す5つの方法

「商流を上げる」とは

SESの商流とは、エンド企業から自社（自分）までの間に入る会社の連なりのことです。エンド → 元請け → 1次請け → 2次請け…と深くなるほど、間の各社のマージンで単価が下がり、案件情報も遅く・不正確になります。「商流を上げる」＝この連なりを1段でも浅くし、エンドや元請けに近い位置で取引することを指します。

商流が1段浅くなると、一般に単価は月5〜10万円変わると言われます。年間では60〜120万円。エンジニア5名を出している会社なら、全員の商流が1段上がるだけで年間数百万円の差になります。

商流を上げる5つの方法

1. 既存取引先の「上」と直接つながる

いま2次請けなら、1次請けの先にいる元請けと接点を作るのが最短です。ただし既存商流を飛ばす動きは取引関係を壊すリスクがあるため、現在の契約が終わったタイミングで別案件から直接取引を始めるのが現実的です。

2. 上位商流の会社と「新しく」出会う

既存の商流をいじるより、新しい取引先を上位商流から始めるほうが摩擦がありません。SIer・元請けの調達担当は協力会社を常に探しており、SES交流会はまさにその出会いの場です。交流会で会った相手とは商流の前提なしに直接取引を始められます。

3. 「何ができる会社か」を一言で言える状態にする

元請けが商流の深い会社を使う理由の一つは「どの会社が何に強いか分からないから、まとめて任せたい」です。「◯◯業界の△△開発に強い」「Java×金融で10年」のように専門性を一言で言えると、直接声がかかる確率が上がります。名刺・会社サイト・交流会の自己紹介をこの一言で揃えましょう。

4. エンジニアのスキル情報を「すぐ出せる」ようにする

上位商流との商談は速度勝負です。「スキルシートは後日」では、その場で決まる話が流れます。動ける人材の概要（スキル・稼働時期・希望単価帯）をその場で話せるだけで、商談の成立率は大きく変わります。

5. フリーランスなら「指名される」発信を

個人の場合は、営業チャネルを持つこと自体が商流短縮になります。GitHub・技術ブログ・登壇などの発信で「指名で声がかかる」状態を作るか、直契約可の企業と交流会で直接つながるのが定石です。

交流会を商流アップに使うコツ

• 決裁者が来る会を選ぶ — 少人数制・朝や日中開催の会は経営者・決裁者の比率が高く、その場で取引の話まで進みやすい
• 「探している商流」を明言する — 「エンド直・元請け直の案件を探しています」と言える場では、はっきり言ったほうが紹介が生まれます
• 一度で決めず、継続参加する — 商流の話は信頼ができてから動きます。同じ会に2〜3回顔を出すと「あの会社」と覚えられ、案件が動いたときに声がかかります

まとめ

商流を上げる基本は「上位商流と直接会う接点を増やす × 自社の強みを即答できる状態にする」の掛け算です。

当サイトを運営する NOBORIBA SES交流会（東京・累計34回開催）は、SES企業の経営者・SIer営業・フリーランスエンジニアが集まる少人数制・朝開催の交流会です。商流の浅い取引先を探す場として使われています。次回の開催情報はこちら ／ SES交流会とは？の解説はこちら